Envío gratis: desde qué monto conviene ofrecerlo en tu tienda

Conviene ofrecer envío gratis, pero desde un monto que esté entre el 120% y el 135% de tu ticket promedio. Si en tu tienda la gente gasta en promedio 100 dólares por pedido, el mínimo va entre 120 y 135. Así el envío gratis deja de ser un regalo y pasa a ser una razón para sumar algo más al carrito.

Para saber si lo pusiste bien, mirá qué porcentaje de tus pedidos entra con envío gratis: tiene que estar entre el 65% y el 75%. Abajo está cómo calcular las dos cosas y cómo comunicarlo para que funcione.

¿Conviene ofrecer envío gratis en una tienda online?

Es la pregunta que más nos hacen, y la respuesta es sí. Lo que casi siempre está mal es el monto.

Hay dos formas de equivocarse:

• Envío gratis en todas las compras, o desde un monto muy bajo. Le pagás el envío a gente que iba a comprar igual. No cambiaste ninguna decisión: solo te comiste el costo.
• Un mínimo tan alto que casi nadie llega. El beneficio existe en el banner, pero no mueve a nadie. Para el cliente es como si no estuviera.

El envío gratis tiene que ser un incentivo para gastar un poco más de lo que la gente gasta normalmente en tu tienda. Ese es todo el criterio. Lo demás es encontrar el número.

La regla: entre el 120% y el 135% de tu ticket promedio

El ticket promedio es lo que gasta en promedio cada pedido. Se calcula dividiendo la facturación de un período por la cantidad de pedidos de ese período.

Con ese número, el mínimo para envío gratis va entre 1,2 y 1,35 veces el ticket:

• Ticket promedio de USD 50: mínimo entre USD 60 y 67.
• Ticket promedio de USD 100: mínimo entre USD 120 y 135.
• Ticket promedio de $100.000: mínimo entre $120.000 y $135.000.

La idea es que llegar cueste un poco de esfuerzo, pero que sea alcanzable. Que a la persona que tiene un producto en el carrito le falte poco, y que ese poco lo pueda completar con algo que igual le sirve.

Si el mínimo está pegado a tu ticket, no empujás a nadie. Si está muy lejos, nadie hace el esfuerzo.

Cómo saber si tu mínimo está bien calibrado: la regla del 65-75%

El ticket promedio te da un punto de partida. Para saber si el mínimo funciona, mirá cuántos pedidos entran con envío gratis sobre el total:

• Menos del 65%: el mínimo está muy alto. La mayoría no llega y el incentivo no está funcionando. Bajalo.
• Más del 75%: lo estás regalando. La gente ya gastaba eso y vos absorbés el costo del envío sin ganar nada a cambio. Subilo.
• Entre 65% y 75%: ahí estás subiendo el ticket sin regalar el envío.

Este número hay que revisarlo cada tanto. Si sumás packs, cambiás precios o lanzás un producto más caro, tu ticket promedio se mueve, y el mínimo que estaba bien puede dejar de estarlo.

Cómo calcularlo en dos minutos con tu archivo de ventas

No hace falta una herramienta especial. Bajate de tu plataforma (Shopify, Tiendanube o la que uses) el archivo con los pedidos de los últimos meses, dáselo a Claude o a otra IA y pedile un histograma de distribución de órdenes.

Algo así alcanza:

Te paso los pedidos de mi tienda de los últimos 3 meses. Armame un histograma con el monto de cada pedido, decime mi ticket promedio y qué porcentaje de los pedidos supera los [tu mínimo actual].

En segundos ves dónde se concentran tus pedidos y si tu mínimo cae en el lugar correcto. El histograma te muestra algo que el promedio solo no te dice: si tus pedidos están todos juntos alrededor de un monto o repartidos en dos grupos (por ejemplo, los que compran un producto suelto y los que compran un pack). Si están repartidos, poné el mínimo pensando en el grupo que querés empujar.

Si preferís hacerlo a mano, en una planilla contás cuántos pedidos superan el mínimo y lo dividís por el total. Es la misma cuenta.

Mostrá cuánto le falta: la barra de progreso en el carrito

Un mínimo bien calculado no sirve de mucho si la persona no sabe cuánto le falta. El cliente no hace la cuenta solo.

Gymshark lo resuelve en el carrito: si gastaste 55 dólares, te avisa que te faltan 15 para el envío gratis. Esos 15 dólares dejan de ser una fricción, porque "ganar" el envío se siente más valioso que lo que cuesta llegar.

Y no lo dejan solo. Cada producto muestra el beneficio que te da, y te venden el look completo: ves una remera y abajo aparece el pantalón que la acompaña; lo agregás y te ofrecen el vaso para entrenar. Con todo eso junto, la gente entra pensando gastar 32 dólares y termina gastando más de 70. Sin descuentos.

Ahí está la lección: el mínimo de envío gratis funciona mucho mejor cuando, en el mismo carrito, le ofrecés algo concreto para llegar. Si tenés la barra de "te faltan $X" pero ningún producto a mano que cubra esa diferencia, la persona tiene que salir a buscar. Si se lo ofrecés ahí, lo suma.

Lo que conviene tener cerca del carrito:

• Productos complementarios del que ya eligió, con precio cercano a lo que le falta.
• Packs del mismo producto, si es algo que se repone.
• Un mensaje claro y actualizado de cuánto le falta, que cambie cada vez que suma algo.

Cómo armar packs, complementarios y otras formas de subir el pedido está en cómo aumentar el ticket promedio de tu tienda online.

Cómo comunicarlo: "va por nuestra cuenta"

La forma en que lo decís también cambia el resultado.

"El envío va por nuestra cuenta" convierte mejor que un "10% OFF". Usa algo que en psicología se llama aversión a la pérdida: sentimos mucho más fuerte perder algo que ganar algo del mismo valor.

Cuando una marca dice que el envío va por su cuenta pasan dos cosas. Primero, suena a que la empresa paga de su bolsillo por vos, no a un descuento más de los que todos sabemos que son marketing. Suena a "quedate tranquilo, nos hacemos cargo". Segundo, la persona siente que ese beneficio ya es suyo. Y cuando alguien siente que ya tiene algo, no quiere perderlo.

Probamos este tipo de mensaje varias veces con clientes y casi siempre le gana al descuento típico. Llevado al envío con mínimo, sería algo como: "Te faltan $8.000 para que el envío vaya por nuestra cuenta".

Envío gratis en fechas de ofertas, en lugar de inflar precios

En Hot Sale, Cyber Monday o Black Friday aparece la tentación de subir los precios la semana anterior para después mostrar un "40% OFF". La gente se da cuenta, se siente engañada, y lo que perdés en credibilidad cuesta años recuperarlo.

Si no podés bajar el precio de tu producto estrella porque te come el margen, el envío gratis desde un monto es una de las alternativas honestas. Las otras: un pack con varios productos a menos de lo que salen por separado, o usar la fecha para liquidar el stock que ya no te sirve.

Para el evento podés bajar el mínimo de forma temporal y comunicarlo como el beneficio de esos días. Es una oferta real, que el cliente entiende, y que no te obliga a tocar el precio de lista.

Un error común: pensar el envío gratis aislado del margen

El envío que pagás vos sale de tu margen. Por eso el mínimo no puede salir de copiar el número de la competencia ni de lo que "suena bien": sale de tu ticket y de cuánto te deja cada pedido.

Si todavía no tenés claro cuánto te deja una venta después de producto, envío, comisiones y pauta, empezá por ahí. Lo explicamos paso a paso en cómo calcular tu ROAS de equilibrio, que arranca justamente por el margen de contribución.

Y si tus pedidos son pocos, el problema probablemente no está en el envío. La oferta es una de las cuatro razones por las que una tienda invierte en publicidad y no vende; las otras tres las contamos en por qué no vendo si invierto en publicidad.

Conclusión

El envío gratis conviene, pero no como regalo. Calculá tu ticket promedio, poné el mínimo entre el 120% y el 135%, y revisá que entre el 65% y el 75% de tus pedidos lleguen. Después mostrale al cliente cuánto le falta, ofrecele algo concreto para completar el carrito y decile que el envío va por tu cuenta.

Si querés que alguien arme y mida todo esto con vos, es parte de lo que hacemos en Growth Studio. Y si querés que miremos tu tienda y te digamos dónde está el mínimo hoy y dónde debería estar, hacé el diagnóstico.